Есть четыре маркетинговых секрета, которые позволят продавцу выручить лишние тысячу или пару тысяч от продажи объекта.
Первый из них заключается в следующем: Покупателем руководят эмоции, а не логика.
Люди никогда не покупают жилье, слушая лишь голос разума. В противном случае все стандартные квартиры продавались бы одинаково хорошо. Но этого не происходит! Все люди разные. И поэтому одна квартира всегда будем казаться покупателю более подходящей, чем другая почти такая же.
Человек готов платить не за саму квартиру, а за те ощущения, которые в ней испытывает. Практически каждый покупатель, выбирая жилье, думает о том, насколько положительно его выбор повлияет на стиль его жизни.
Воображение рисует ему картины: вот дети беззаботно играют в безопасном месте. Получают отличное образование в школе, что неподалеку. Убранство квартиры полностью отражает внутренний мир владельца. И вся семья собирается по воскресеньям и праздникам, чтобы поужинать и просто побыть вместе.
Квартира или дом – это место, где субботним вечером так хорошо отдохнуть на любимом диване. Место, где летом во дворе под березой можно пожарить шашлык. Место, из которого дети отправляются в школу, а потом и во взрослую жизнь.
Недвижимость оценивается покупателем не просто как несколько квадратных метров площади, стены и крыша, а как потенциальное жилье, где покупатель собирается провести, возможно, лучшие годы своей жизни.
Так что при продаже квартиры очень важно помнить об эмоциях покупателя и правильно на них играть.
Второй секрет звучит так: Покупатель любит торговаться!
* даже если не любит, все равно будет
Здесь тоже все индивидуально. Там где один видит возможность поторговаться, другой видит лишь завышенную цену. Поэтому очень важно с самого начала выходить на рынок с «правильной ценой», иначе продавец потеряет львиную долю потенциальных покупателей.
Если продавец назначает цену, то эта цена должна быть подкреплена здравыми аргументами в защиту своей цены. Если продавец не знает, как защитить цену, то это должен знать его риэлтор. Если объект недвижимости правильно оценен и цена обоснована, это сыграет на руку продавцу.
Покупателей привлекают слова «цена снижена», «очень выгодное предложение» и «не теряйте времени». Чем больше людей клюнет на эту приманку, тем лучше продавцу.
Третье, что нужно знать, это: Покупателей привлекает доступность!
Это не то же самое, что возможность торговаться. Доступность определяет, как быстро покупатель сможет приобрести объект недвижимости и какие материальные затраты для этого потребуются. Покупатель хочет купить быстро. Но на рынке встречается довольно много объектов, которые быстро приобрести невозможно. Чем больше времени требуется для оформления объекта, тем больше у покупателя сомнений в том, его ли это вариант.
Выходить на рынок нужно с максимально подготовленным для продажи объектом!
И, наконец, четвертый маркетинговый секрет: Срочность – лучшая стимуляция покупки.
Вы когда-нибудь наблюдали, как развивается «драка» за то, кто будет покупать?
Покупатели, словно заколдованные, по очереди делают все более выгодные предложения, чтобы получить нужную им квартиру. Это как снежный ком, не требует никаких внешних усилий.
Другими словами, запретный плод сладок. Так уж люди устроены – что сложно получить, то ценится выше. А чего еще желать продавцу, как не конкуренции среди покупателей?
Но знает ли продавец, что в его силах начать торги вокруг собственной квартиры?
Чтобы повысить стоимость объекта недвижимости, необходимо просто создать дефицит. Это может быть ограниченное время продажи, ограниченное предложение, или же ограничение на цену. Как только будут границы, люди тут же захотят их перейти.
Немногие агенты по продаже недвижимости знают эту хитрость, хотя она является одним из основополагающих элементов успешного маркетинга.
Автор: Андрей Анфиногенов (специалист по недвижимости, риэлтор)
