И вот поступило предложение!
Покупатель готов заплатить чуть меньше той суммы, которую хочет продавец. Что делать теперь? Как договориться, чтобы все остались довольны?
Опытный риэлтор поможет продавцу при ведении переговоров, подготовке всех необходимых документов и других сопутствующих делах. Но если продавец продает свой объект самостоятельно, ему придется оттачивать свои дипломатические навыки.
Первый шаг к успешным переговорам продавец уже сделал, с самого начала, правильно оценив свою недвижимость. В этом случае он уверен, что цена справедлива и сможет без труда доказать это покупателю. Если же цена завышена и формировалась в надежде на то, что в случае чего, можно будет сделать скидку – то продавцу трудно будет убедить сознательного покупателя заплатить больше.
Если объект недвижимости оценен правильно, то скидка, как правило, не требуется и объект продается по заявленной стоимости.
Вторым шагом к успешным переговорам будет узнать покупателя.
Давным-давно один агент по продаже недвижимости сказал, что та сторона, которая менее заинтересована в сделке, всегда получает большую выгоду .
Только одна вещь определяет, насколько успешными будут переговоры для продавца:
Насколько сильно покупатель хочет купить объект и насколько сильно продавец хочет его продать.
Встречаются ситуации, когда человек долго не может продать свой объект недвижимости, чтобы приобрести новый и лучший. Никто не хочет покупать его объект.
И когда ему поступает более-менее подходящее предложение, он точно захочет его принять.
Но есть одно железное правило в торговле недвижимостью:
Никогда, ни при каких обстоятельствах не позволять своим эмоциям руководить ходом сделки!
Если продавец теряет последнюю надежду, или у него на примете есть новый объект, который он хочет купить – он будет из кожи вон лезть, чтобы всучить покупателю свою недвижимость. И последний может посчитать продавца слишком навязчивым.
Это еще одна причина, по которой продавцу стоит воспользоваться услугами риэлтора. Третья сторона беспристрастна, и поэтому она поможет сохранить приличную сумму во время переговоров.
Итак, продавцу необходимо внимательно изучить покупателей. Обратить внимание на выражение их лиц и поведение во время визита на объект.
— слышны ли одобрительные комментарии?
— возможно, они уже в третий раз пришли посмотреть объект?
— может они одобрительно переглядываются и по их поведению в целом видно, что объект им нравится?
На заметку: обратить внимание, что именно понравилось покупателям. А потом расписать, как эти особенности объекта недвижимости улучшат стиль жизни новых владельцев. Это еще больше раззадорит покупателей.
Если молодая пара выглядит «по-дурацки» счастливой – им кажется, что они нашли квартиру своей мечты – преимущество у продавца. Покупатели больше заинтересованы в покупке.
Но перед тем, как делать встречное предложение, продавец должен быть убежден, что у него есть чем его подкрепить. Твердыми фактами, убедительными доводами. Можно привести пример, как был продан похожий объект в этом же районе, и напомнить о тех вещах, которые так им понравились.
Продавец и покупатель могут ходить вокруг да около, пока, наконец, договорятся. Но если покупатель хочет скидку в размере $500 – 1000 – есть смысл подумать, прежде чем отказать.
Никогда не стоит подписывать с покупателем никаких бумаг, если хотя бы одни пункт в нем непонятен. Некоторые «покупатели» больно умны и могут сбить продавца с толку. Обратившись в агентство недвижимости, продавец облегчит себе задачу. Все дальнейшие бумажные хлопоты риэлтор возьмет на себя. К тому же, у агентства есть налаженные связи во всех инстанциях, проверенные временем.
Итак, продавец приблизился к завершающему шагу: оформление договора у нотариуса.
На этом этапе опытный риэлтор полностью оправдает те деньги, которые платит ему продавец, если еще не успел сэкономить ему несколько тысяч.
Вот список дел, которые продавцу недвижимости (или его риэлтору) придется выполнить:
- Найти хорошо зарекомендовавшего себя нотариуса
- Проверить объект недвижимости на отсутствие ареста
- Подготовить необходимый пакет документов
- Убедиться в безопасности платежа (это особенно важно!)
- Убедиться, что все отчисления и издержки выплачены
- Проследить за выполнением оставшихся обязательств, о которых было договорено с покупателем
Проделать все это – титанический труд. Если продавец занимается делами в одиночку, он должен владеть достаточной информацией! Если же это не так, то самый лучший выход в этой ситуации взять в помощь лучшего и хорошо зарекомендовавшего себя агента по недвижимости.
Автор: Андрей Анфиногенов (специалист по недвижимости, риэлтор)
